成功销售保险商品的对策
|
成功销售保险商品的对策 1、加强保险宣传、提高保险意识。 保险宣传是一种观念的引导，我国由于受到传统经济方式和传统文化的影响，很多人的思想是偏于保守的；再加上我国的保险业真正意义上的发展只有二十多年的时间，所以我国老百姓的保险意识不足是个普遍现象。现在我国很多保险公司已经意识到保险宣传的重要性，并加强了这方面的工作。笔者认为在保险、宣传方面，保险行业一定要加强与各类传播媒体的合作，利用大众媒体覆盖面广、百姓对之信任度高的优点开展形式多样、别开生面的保险宣传活动，邀请百姓参加到保险活动中来.通过互动使保险观念渗透到人们的日常生活中去，利用保险理赔事件的教育启发公众，以增加百姓对保险知识的全面了解，最终形成一个保险销售的良好的外部环境。 2、激发保险需求、合理推销险种。 保险商品的非渴求性.从根本上决定了顾客不可能象购买有形商品那样主动购买保险，即使是有保险意识的顾客，也会因为需求的潜在性而拖延或放弃。所以保险商品在销售上和有形商品有着很大的区别。现在有的保险公司提倡需求导向式销售，就是要改变以往的产品导向式和销售导向式的营销观念.销售过程中要充分了解顾客的家庭状况.分析顾客可能会面临的各种风险，把顾客家庭中潜在的保险需求激发出来，使他们意识到不买保险可能带来的风险和财务危机，适时推荐符合客户需求的保险产品组合。 3、改变销售方式、理性销售保险。 过去人情保单和关系保单在保险销售中占有很大比例，这类保单极容易导致顾客和保险公司之间产生矛盾和法律纠纷，无形中也影响了保险公司的形象和声誉。很多保险业务人员销售保险不是靠自己的专业知识和销售技巧，而是靠嘴皮子死缠烂打，搞得顾客很是反感，即使购买了保险，感觉也不好。现在，随着顾客保险知识的拓宽，冲动购买保险的行为已经理性化，强势推销、人情推销再也行不通了。如果顾客的需求没有被激发出来，你再怎么劝说也没用。反之，一些口才并不好的销售人员，在客户面前晓之以理、动之以情，以诚信的个人品质、丰富的专业知识和优质的服务态度取胜。 如现在一些外资保险公司对保险销售人员的培养就定位为寿险顾问或理财规划师，此举能够很好地提高保险销售人员的综合素质和业务水平。而新型营销方式.如电话行销、信函销售、网络销售等是顺应时代潮流的产物，这对保险营销人员也提出了更高的要求。 4、改善保险服务、培养顾客忠诚度。 保险商品的服务可分为核心服务和延伸服务。核心服务的好坏反映在理赔的速度和质量上。在保险业务人员素质参差不齐的情况下，有个别人员为了完成个人业绩，会夸大保险商品功能或作出不负责任的承诺.而投保人购买了保险商品之后，一旦发现事实和之前的承诺不符时，就会失去对保险或保险公司的信任。 这不仅影响到保险公司的形象和声誉+而且会使得整个保险业受到损害。如今，提高保险销售人员的从业门槛、加强职业道德教育和执业行为的监督已成为提高保险服务水平的重中之重，作好这项工作，在以代理制为主要销售形式的今天，有着极其重要的意义。延伸服务是保险公司之间展开竞争并建立竞争优势的关键.保险公司只有不断创新.为顾客提供真诚周到和别具一格的附加值服务，才能在市场竞争中取得一席之地，才能在广大消费者中赢得信赖和声誉。 |
