寿险营销的特点
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寿险营销的特点 1．寿险营销并不等于寿险推销 一是寿险推销内涵小于寿险营销，后者包含前者。寿险推销是指推销人员通过说明手段，促使客户购买保险的活动过程。显然，寿险推销仅仅是寿险营销过程中的一个阶段。二是寿险营销是注重寿险公司长远利益的活动，它不仅仅是促销，同时还注重树立保险公司的形象，为保险公司的发展作出预测与决策；寿险推销偏重的是短期利益，是一种为获得眼前利益而采取的一种行为。三是寿险营销活动的重点在于满足投保人的需要，是围绕满足投保人的需要而展开的活动；寿险推销的重点则在于保险产品，是为推销保险产品而进行的活动。四是寿险营销主要采取整体营销，即包括从分析保险市场上的需求到完成险种设计以及投保人投保后的售后服务等一整套营销活动；寿险推销主要是推销特定的保险产品，活动的时空范围相对狭窄。五是寿险营销和寿险推销都是以赢利为目的，但前者侧重点是通过投保人的满意而获利。而后者则是通过直接销售来获利。 2．寿险营销特别注重推销 如前所述。寿险商品的特殊性使得人们一般不会主动地购买寿险商品。正是这种购买欲望的缺乏，使保险推销成为寿险营销中的一个重要组成部分，即寿险营销必须靠推销来实现。 3．寿险营销更适应于非价格竞争原则 寿险商品的价格(费率)是依据对风险、保额损失率、利率等多种因素的分析，通过精确的计算而确定的。一般而言，寿险商品的价格不能轻易提高或降低。同时，为了规范保险市场的竞争，保证保险人的偿付能力，中国保险监督管理委员会(简称中国保监会)也对保险费率进行统一管理，所以价格竞争在寿险营销中并不占有重要地位。相反，非价格竞争原则更适于寿险营销活动。其具体表现为寿险营销的服务性和专业性。首先，寿险服务不仅表现在寿险消费者购买保险之前根据投保人的需求设计保险方案，选择适当的保险公司或寿险险种，而且还表现在他们购买保险之后根据投保人寿险需求的变化和新险种的出现，帮助调整保险方案，或在损失发生时，迅速合理地进行赔付。其次，寿险营销需要高素质的专业推销人员，他们不仅要具备保险专业知识，还应具备诸如经济、法律、医学、社会学的知识等。因为对一个被保险人而言，购买人寿保险并不是一种纯粹的消费行为，而更重要的是一项风险管理计划、一项投资计划、一项财务保障计划。目前，我国的情况还做不到这一点，在广大的代理人队伍里文化程度不高的人还占有很大的比例。 |
