寿险营销的策略

(一)产品策略

寿险营销中的产品策略主要包括了寿险产品开发策略和寿险产品的组合策略。

1．寿险产品的开发策略

寿险产品的开发策略，是指寿险产品的创新。随着经济全球化步伐的加快，中国加入WTO后，寿险市场的开放已成为不可避免的趋势，寿险产品的开发已成为各寿险公司在日益激烈的竞争中制胜的法宝。自1996年起，多次降息对我国寿险产品结构的调整影响颇深，各公司加快了寿险产品的创新。经过借鉴国外寿险创新的成功经验，市场上相继出现了分红寿险、万能寿险、投资连结寿险等创新型险种。寿险产品的开发策略要求寿险营销人员利用在寿险营销第一线的有利条件，了解客户不断变化的寿险需求并及时反馈，为新产品的开发提供真实可靠的信息，促进寿险产品的创新。

2．寿险产品组合策略

寿险产品的组合策略，是指寿险营销人员根据寿险公司现有的寿险产品，在认真分析客户的经济能力和寿险保障需求的基础上，将两种或两种以上的寿险险种搭配组合成寿险套餐，更好地满足寿险客户多种需求的寿险营销策略。在寿险营销活动中，向客产销售单一型的保单已无法满足客户的多层次的寿险需求，因此，寿险营销人员在设计寿险建议书时，要从客户实际情况出发，为其提供多功用的寿险组合套餐。

(二)定价策略

寿险营销的定价策略是寿险营销策略中最重要、最灵活的策略。寿险公司在制定寿险定价策略时，必须遵循这样的原则：寿险产品的价格以大数法则和概率论为依据，所厘定出的费率既能为广大投保人所接受，又能保证保险公司的偿付能力。

与普通个人保险的格式保险单不同，在团体人身保险中保险人对风险的选择是以团体为单位的而不是个人。由于不同的团体所处的行业、地区也可能不同，它们的危险程度差异又很大，因此必须按每个团体的不同风险情况厘定相应的保险费率，使之既具有市场竞争力，又能保证保险人能获得一定的利润。

(三)分销渠道策略

分销渠道是连接产品的生产者和消费者的桥梁。大多数的产品都要经过—定的分销渠道从生产者流到消费者，寿险产品也不例外。寿险产品的分销渠道策略有以下几种选择方式：

1．直销策略

直销策略，是指由寿险公司直接向寿险客户销售寿险保单的一一种寿险分销策略。在寿险业发展的初期，直销策略一度成为寿险营销最主要的分销渠道。在直销策略下，寿险公司建妒起来的寿险营销制度多为直销制，直销的险种多为团体保险。

2．代理策略

代理策略，是指寿险公司通过各种寿险代理人的代理活动来招揽寿险业务，以此来销售保单的一种分销策略。代理策略具体又分为三种：个人代理策略、兼业代理策略和专业代理策略。个人代理策略是指寿险公司通过与自己有代理关系的寿险营销人员来销售寿险保单的策略。个人代理的险种多为个人寿险险种，如个人寿险、个人养老金保险和医疗保险等；兼业代理策略是指寿险公司选择那些与某类寿险业务有密切关联的单位作为其分销渠道，来销售寿险保单的策略。兼业代理的险种多为专项险种，如航空售票点代理的航空人身意外伤害保险和商业银行代理的定期返还性寿险等；专业代理策略是指寿险公司选择专业保险代理公司作为其分销渠道，来销售寿险保单的策略。专业代理的险种范围较为广泛，几乎可以代理寿险公司的所有险种。

3．经纪策略

经纪策略，是指寿险公司通过经纪人来招揽业务，销售保单的一种策略。由于保险经纪公司自身的特点，其代委托人选购的多为团体保险产品。根据国际惯例，许多跨国公司在处理自身风险时，习惯通过保险经纪人来选择保险公司。由于保险经纪公司的专业性决定了其在展业过程中，比代理人更重视对客户风险的筛选，使得寿险公司通过保险经纪公司所获得的保源更为优质。

(四)促销策略

寿险营销的促销策略主要有以下三种：

1．人员促销策略

人员促销策略，是指通过寿险营销人员直接与客户接触、洽谈、宣传、介绍、销售寿险保单的策略。人员促销策略的效果取决于寿险营销人员的素质和职业道德的高低。冈此各寿险公司都十分重视寿险营销人员的选拔、培训和管理工作，以便提高人员促销策略的效果。

2．公关促销策略

公关促销策略，是指寿险公司在从事寿险营销活动中，正确处理公司与社会公众的关系，以便树立自身企业形象，促进寿险产品销售的策略。常见的有寿险宣传活动，寿险赞助活动、庆典活动和联谊活动，以及寿险知识竞赛活动等。

3．广告促销策略

广告促销策略，是指寿险公司通过各种特定的媒体将寿险有关信息传播给大众，以促进寿险产品销售的策略。寿险广告可选择的媒体有报纸、杂志、广播、电视和互联网等多种方式。