我国保险企业营销体制的现实分析
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我国保险企业营销体制的现实分析 (一)我国保险企业现行营销体制概况 在我国保险业的改革与发展过程中，产、寿险公司的营销体制都在朝专业化、高效化方向发展。在经营体系相对成熟的企业，已形成了相对完善的营销组织管理架构，现有的产、寿险企业都建立起了以直销、中介为主渠道的销售组织体系，在营销激励政策方面也在不断改进，形成了能较好地激励业务员、营销员个人潜能的激励制度。不仅如此，伴随着市场意识的成熟，把销售与客户服务紧密结合的各种促销活动，也日益成为提高企业经营效率的常用手段。特别在寿险业中，随着美国友邦进入我国而引进的个人代理人制度在寿险业的广泛应用，使得营销体制的改良成为推动我国保险行业(特别是寿险业)高速增长的制度因素。 (二)我国保险企业现行营销体制的弊端 由于历史及现实原因，在我国保险企业的营销体制中，还存在一些弊端。在产品市场细分和产品多样化、复杂化、专业化背景下，这些制度层面的不适应日益凸显，成为企业经营效率不高的一个主要原因。 首先，在一些成立较晚、经营体系相对不成熟的企业，专业化的营销组织架构还未建立。在有些企业，从总公司到分公司，都没有建立营销管理部门，致使企业对营销工作缺乏统一的组织、管理、考评和推动。销售工作完全靠分、支公司根据各自的资源禀赋、行业经验自由组织，使得企业内营销管理不成体系。其次，虽然中介机构(代理人、经纪人)在政府部门鼓励下，近几年在数量上迅速增长，电子商务、电话行销、保险超市也曾兴起一时，但由于受保险企业经营理念制约及中介自身专业技术水平不高等因素限制，除银行保险在寿险业中发展较为迅速外，保险企业的销售渠道还主要倚重增设分支机构，广招人员，依靠业务员和营销员直接上门展业的销售方式。销售渠道单一化，没有形成多样化的销售渠道，自然也谈不上对中介销售渠道进行规范化管理的制度体系。这样既不能高效响应客户购买保险的需求，也未能借助中介机构的特殊作用削减保险销售中的信息不对称问题，反而使大量的代理、经纪等中介机构失去了生存的土壤。 |
