财产保险险种的定价策略

从财产保昤市场蕾销的实践来看，在不发达的财产保险市场上，险种定价被看做见效最快，市场供求和竞争对手行为反应最敏感的部分；即使在发达的财产保险巾场上，险种的价格普遍降到了较低的水平，保险人在定价时仍然可以制定小通过价格来争取竞争成功的策略。因此，险种的价格，在中外财产保险市场上始终是影响财产保险市场营销的一个因素。保险企业应围绕保险营销的总目标，使制定的保险价格既有利于投保人，又有利于保险企业。保险定价策略一般包括以下几种：

1．新险种策略

(1)低价策略

低价策略又称为渗透价格策略，是指新险种投放市场时，企业制定较低费率，以便渗透更多的细分市场，获得较大的销售量和市场占有率。这种定价策略的目的主要是为了迅速占领保险市场，打开新险种的销路，更多地吸引保险资金，为保险企业资金运用创造条件。

实行低价策略，保险企业既要从自身利益出发，考虑到保险险种的促销作用，又要考虑企业的社会效益，如保险企业为支持政府发展农业的政策，对农业保险实行低价策略。实行低价策略是保险企业在保险市场进行竞争的手段之一，但是要严格控制在小范围内使用，因为过分使用低价策略会导致保险企业降低或丧失偿付能力，损害被保险人的利益，最终损害保险企业的信誉，导致在竞争中失败。

企业一般在下列几种情况下可采用低价策略：一是市场潜力比较大，低费率可以扩大市场占有率；二是费率敏感度高，低费率可以增加销售量；二是企业有潜力降低附加费率或保险标的的风险变小。

(2)高价策略

高价策略又称撇脂价格策略，是指新险种投放市场具有垄断性质时，制定较高的费率，可以获得较高的利润率。保险企业实行高价策略一般是在新险种刚投入市场阶段，无市场竞争。迫切需要这种保险的投保者往往愿意高价购买；或者是因为某些保险标的风险程度太高，尽管投保者对保险有需求，但保险企业却不愿意经营等。实行高价策略的优点足：保险企业可以较快地获得较高的营业额和利润率，可避免因赔付率过高而造成亏损，有利于提高自身的经济效益和经营的稳定性。但是，保险企业要谨慎使用高价策略。保险费率制定得过高，会使投保者支付保险费的负担加重而不利于开拓保险市场；同时，定价高、利润大极容易诱发激烈竞争。

2．优惠价策略

优惠价策略又称折扣回扣策略，是指保险企业在现有价格的基础上，根据营销需要给投保者以折扣与让价优惠的策略。保险企业运用优惠价策略的目的是为了刺激投保者大量投保、长期投保，及时交付保险费和加强安全工作，提高市场占有率。保险企业经常采用的优惠价策略主要有以下几种：

(1)统保优惠价

如果某个单位所属的分支机构全部向——家保险企业投保，保险企业可按所交保险费的一定比例给予优惠。因为统保能为保险企业节省对各个投保者所花费的营销费用和承保费用，提高工作效率。

(2)续保优惠价

保险企业对现已投保的被保险人，如果在保险责任期间未发生赔偿，期满后又继续投保的，可按上一年度所交保险费的一定比例给予优惠。例如，某人投保了汽车保险，在上年度内未发生索赔，期满续保时，保险企业可按上年度保费的l0％给予折扣优惠；若连续两年无赔款，则续保时可按上年度保费的15％给予折扣优惠。

(3)安全防范优惠价

根据保险条款的规定，保险企业对于那些安全完善、安全防灾工作卓有成效的企业也可以给予一定的安全费返还，即按保费的一定比例返还。例如，承保保险金额上亿元的大型工程，在承保期内若投保者未发生保险事故或保险损失很小时，保险企业可返还一定的保险费。这种情况应在保险合同中事先约定，以促使投保者加强安全防范。

3．亏损定价策略

亏损定价是保险人为某种特殊目的或在市场竞争激烈的情况下采取的一种价格策略。它主要包括：

(1)保险人为扩大影响或争取其他财产保险业务而不惜采取对某一业务实施亏损定价的策略。

(2)在竞争激烈的情况下为争取业务、获得保险费收入，不惜以低于险种成本的价格来销售财产保险单。