保险经营策略的内容
|
保险经营策略的内容 保险经营策略与一般商品销售的策略类似，主要有市场开发策略、促销策略和赢利策略三大类。 1．市场开发策略 市场开发策略既包括原有市场的扩张，也包括新市场的开拓。主要有： (1)市场浸透策略：市场浸透策略是指扩大现有商品在现有市场的销售量。采用该策略的最佳时机是现有保险商品存在着潜在需求时。主要方法：挖掘内部潜力、降低保险费率、提高保险服务质量、扩大保险宣传等。市场浸透策略可以达到的预期效果：提高现有保险商品的竞争能力；增强现有保险商品的市场渗透能力；扩大现有保险商品在原有市场上的占有率。 (2)市场开拓策略：为现有保险商品寻求新市场。在对现有保险商品持满意态度，不准备更大地改进时采用。通过向边远地区投放或面向广大的农村市场，或者由面向地方变为面向全国，以至寻求开拓国际保险市场。 (3)新产品开发策略：以新的保险商品取代老产品。在现有保险商品在现有保险市场出现滞销或开发新市场有困难时采用。通过及时更新产品，达到继续占有和扩张原有市场的目的。 (4)混合策略：一方面改造保险商品，实行保险商品的更新换代；另一方面开拓新的保险市场。为了实现可以增大市场的宽度和深度的目的，可以采用双管齐下，全面出击的方法，能够大大提高自己的竞争力，但也是最冒风险的一种策略。 2．促销策略 促销就是向消费者介绍和宣传保险商品和服务，以促进和影响人们的购买行为和消费方式。包括：广告、人员推销、销售促进、宣传和公共关系引导等。促销策略可以归纳为两大类： (1)推式策略：以派员推销为主，把保险商品和服务推进到目标市场。工作重点放在商品流通渠道上。 优点：与顾客正面接触，弹性大，有较强的针对性；在大多数情况下可以促成实际购买行为；能听取顾客意见，收集市场情报。 缺点：费用高，耗时多，对长渠道推销困难较大。 (2)拉式策略：采取广告宣传、营业推广或其他办法，引起保户需求，并使其主动产生购买保险行为的促销策略。包括营业推广、广告促销和公共关系引导等。 (3)推式策略和拉式策略的方式和手段不同。推式策略是把保险商品移向购买者；拉式策略则是使购买者趋向保险商品。两者结合效果更好。 3．盈利策略 盈利策略是为实现保险经营的利润目标所采取的行动方案。包括低成本策略、高收入策略和多角化经营策略。 |
