寿险代理人员的知识结构

寿险营销不同于其它商业营销的区别在于它所推销的商品和所针对的顾客，保险代理人员所具备的知识应该使他们能够正确理解寿险产品这种特殊的商品、正确处理自己和保险公众及保险公司之间的关系，为了达到这个目的，一个合格的寿险营销人员应该具备丰富的保险知识、必要的法律知识、足够的心理学知识。

1．丰富的保险知识

一个优秀的保险代理人首先应该是一个保险方面的专家，他给保险公众提供的服务首先应该是一个专家的咨询服务。因为顾客在购买任何商品之前，必须要经过认识和了解阶段，在购买寿险商品时亦是如此。保险代理人员有责任和义务让顾客了解他有购买意向的寿险险种的有关知识，而保险知识作为一种专门的知识并非每个顾客都有必要和能力去加以详细的掌握，这就需要保险代理人员从自己掌握的保险知识中选取顾客需要、且必要的知识，运用顾客能够理解的方式传达绐顾客。例如，某险种的保障范围和赔偿方式，计收保险费的方法和依据，保险条款的解释，以及保险合同的订立程序等，如果保险代理人员不能很好地满足客户了解相关保险知识的要求，就不能进行营销的以下程序，保险代理人和保险公众就都不能达到自己的目的。寿险商品不仅不同于其它普通商品，而且也不同于其它保险保障商品，从其所具有的保障的长期性以及本身的金融性看来，它亦是一种投资品，不仅关系到客户的当前利益，更影响到客户的长远利益。因此，当保险代理人员在向客户介绍寿险产品时除了寿险产品在技术上的特性以外，他还有必要从客户的角度出发，罗列出不同的投资方式，分析其利弊，在比较中介绍保险商品，把最后的决策权交给客户。从这一点看来，保险代理人员需要具备相当的金融知识以帮助客户从更加全面的角度来了解选择保险商品。

综上所述，一个保险代理人员应该很好地把握和了解自己所推销的保险商品的特点，将自己推销的产品与其它商品正确地区分开来，并在这个基础上，本着关怀顾客、为顾客着想的精神，帮助顾客正确认识保险商品的特殊性，理解自己购买保险的必要性。

2．必要的法律知识

从某种意义上来讲，保险本身就是一种民事法律行为。保险代理人代表保险公司和客户签订保险合同是一种代理行为，在这个过程中，为了维护自身、保险公司和被保险人的利益，保险代理人必须熟知《经济合同法》、《保险法》，了解自己的权利和义务，了解进行有效的经济民事行为应该具备的条件，掌握签订保险合同的基本原则，熟悉保险合同的订立、变更和终止的程序，违约责任及发生合同纠纷时的仲裁和诉讼程序等。因此，一个保险代理人掌握必要的法律知识的首要目的就是要能维护自己的基本利益，从法律的层面协调好自己、保险公司和被保险人之间的关系。

在保险这种民事法律行为中，由于相对于保险公司来说，广大的保险公众是属于非专业人员，再加上保险合同是由保险公司草拟的，保险公众既没有能力也没有可能了解这些条款的长短利弊，因此在一旦发生保险纠纷的时候往往处于极为不利的境地。为了避免这些保险纠纷，保护被保险人的利益、维护保险公司的形象，保险代理人员在签订保险合同之前一定要对保险合同进行充分的研究，主动地站在被保险人的立场，维护被保险人的利益，只有这样才能算是正确履行了一个保险代理人的义务，也才能提高承保质量，促进保险业务的健康发展。

3．足够的心理学知识

推销工作的实质并不是我要卖什么，而是了解顾客需要什么，许多的推销技巧正是为了达到这个目的而设计的。保险代理人员每天要面对许多素不相识的人，如何能够在较短的时间内洞悉对方的心理，了解对方的需求，仅靠技巧是远远不够的，关键还在于对人的心理的掌握。比如，一般营销课程上所要求的仪表素质，象得体的衣着打扮、端庄大方的举止、轻松幽默的谈吐等，所能达到的目的无非是一种接近顾客的可能，但顾客不会因为你具备了良好的形象就签单的。我们必须认识到，这些在一些书上被反复强调的东西只能够达到这样—个目的，那就是，这个客户可能愿意向你提供一些有用的信息，表达他对你所推销的商品的一种要求，而对你来说关键就是能够领会不同的人用不同的方式所表达出来的关于他的需要方面的信息。如何分析你所拥有的信息，做出合理正确的判断，要求保险代理人员掌握足够的心理学知识。这一方面需要从理论上得到提高，但更重要的还得靠保险代理人员平时的锻练和积累。

所谓人性生而有弱点，精通地掌握和熟练地运用心理学知识无疑有利于保险代理人员抓住顾客的弱点。利用这种弱点诱使其签单似乎是在寿险推销工作中运用心理学知识的一种必然的结果，但这正是我们在推销工作中存在的一个误区。保险公司有必要让所有的保险代理人员都认识到，寿险产品是一种关怀人类自身的产品，它存在的目的就是要使人类最大限度地摆脱忧虑、恐惧和贫弱的困扰，因此在寿险营销中始终要坚持一种“人本主义”的立场，任何的技巧和方法以及由此而总结出来的知识都是为达到同一个目的服务的一促进彼此的了解和沟通，共同努力建设美好的生活。作为保险公司，必须始终将社会责任放在第一位，作为保险公司的代表一保险代理人则有义务让客户了解自己在工作中所关注的最重要的事情就是客户的利益，而不仅仅是一个不择手段的推销员。即使要利用人性的弱点，我们也必须记住，希望被理解、渴望被关爱才是任何一个人始终存在的、最大的人性的“弱点”。