寿险代理人员的基本素质

作为一个推销寿险产品的保险代理人，应该说，他与社会的联系较之一般的推销人员更加密切，因为他所推销的寿险产品是以人的身体和寿命为标的的产品，产品本身的质量以及售后的服务直接关系到一个人，甚至一个家庭的幸福。在这种情况下，要求一个保险代理人所应该具备的就不仅仅是一些单纯的推销技巧，而是首先应该有一颗关爱人类的心灵，这种爱心应该体现于代理服务的各个阶段，这样寿险产品、保险代理人才会为社会公众所认可。

一个合格的保险代理人应该具有完善的人格、优良的心理素质、丰富的社会知识、不断进取的敬业精神。

1．完善的人格

所谓完善的人格，是指由一个人所具有的道德修养决定的一个人的品质，这种品质最根本是受一个人世界观、人生观影响的。一个人对世界、对人生有什么样的看法将支配着他日常的行为，这就是所谓人格的力量。一个有着正确人生观、世界观的人将以其对事物的正确认识影响其周围的人，表现为一种人格的魅力。一个优秀的保险代理人员，首先应该具备完善的人格，这不仅将帮助代理人面对日常工作中遇到的挫折，而且也可以将他对人寿保险的正确认识正确地传达给保险客户，使他们认识到寿险产品的先进性和购买寿险的必要性。

寿险营销人员直接面对的是纷繁芜杂的个人市场，保险公众的差异不仅体现在对寿险产品的具体需求不同上，而且他们对保险的认识程度也呈现出差别。但是保险代理人并不能象在普通产品推销中那样简单地投其所好，以签下保单为第一目标，而应该认识到自己推销保险的目的是在于给客户以帮助，所以无论客户的态度如何，自己都有责任实事求是地给客户传达正确的信息，介绍有用的保险知识，从而升华自己的职业，以一种对客户、对社会负责的形象出现在客户面前。这种观念应该是保险代理人员对保险代理职业的基本认识，这种认识说到底并非是由个人知识水平决定的，而在于一个人的道德修养以及后天的教育。在中保人寿保险公司的保险代理人员的培训教材《锦绣前程》中所提到的纽约人寿的林东茂，正是由于具备了这种一般人所没有的道德修养，才能够从一个全新的角度去看待保险代理工作，以做客户的朋友为出发点来开展自己的寿险推销，取得了丰硕的成果。谈到这里，我们很有必要将将人格魅力与具体的工作方法加以区别。工作方法，或者说工作技巧当然是十分重要的，但任何一种工作方法都不是万能的，它总是存在局限性的，要求针对每一个具体的人都要有一个不同的工作方法是不现实的，在这种情况下，具有永恒光辉的就只有人格魅力。在我国的寿险代理工作中出现的众多问题，除了制度方面的原因以外，更多的是由于保险公司缺乏对保险代理人员的道德品质甄别，代理人良莠不齐，破坏了保险代理人的职业形象，使投保人不能给予代理人适当的信任，从而产生了许多纠纷。

2．优良的心理素质

性格是人对现实稳定的态度及其行为方式的个性心理特征。人的性格分为外倾型和内倾型两种类型。外倾型性格，通常叫做“性格外向”，性格外向的人，心理活动倾向于外部，经常对外部事物表示关心与兴趣，人也比较开朗和活泼。保险代理人员需要和社会各行各业、各种各样的人打交道，外向性格有助于人与人之间的接触与沟通，·并且性格外向的人比较善于社交，不管是陌生人还是熟人都能与之交往并友好相处，能以自身行为吸引和影响他人，一个保险代理人员如果具有外向的性格，无疑对于其适应保险代理职业的要求有很大的帮助。

容忍是一种宽容忍耐的心理。营销人员在推销寿险商品的过程中要与不同层次、不同文化素质的顾客交往，难免不被部分客户拒之门外而遭受挫折打击，在这种刺激下，仍然能够保持个人心理活动正常，态度冷静不发怒，以坚韧不拔的耐性使得推销顺利进行，是一个保险推销人员所必需的素养。如果不能对此有正确的认识，就很难在保险代理这个行业中找到自己的位置。相反，如果认识到这只是一种推销工作中存在的必然现象，不必对某个具体的客户多加计较的话，就能在工作中锻练出自己坚强的毅力，以一种成熟的心理去面对客户和工作中必然存在的挫折。

3．丰富的社会知识

这里的社会知识并不是哪一种专门的学科知识，而是强调对自己所处的社会的了解。保险代理人员总是在一个具体的社会环境当中来进行保险代理工作的，其客户也是具有这个社会特点的社会属性的人，因此对社会的了解也就是对自己工作环境的了解，只有对自己所处的社会环境有了充分的了解，才能给自己的工作找到一个准确的座标，从而对工作中出现的各种问题应付裕如。

由于我国的人寿保险和保险代理制度都是一个比较新的事物，广大人民群众还不能很好的理解，甚至产生一些误解，出现了将保险代理人员拒之门外的现象，这并不意味着他们不需要保险保障，而是由于保险公司和保险代理人员的工作没有做好、做到家的原因。如果保险代理人员能够根据保户的不同家庭环境、不同文化背景作出适合于他们的宣传解释，那么二者之间的沟通是要容易得多的。这就给保险代理人提出了社会知识方面的要求，因为沟通是基于双方彼此了解的前提之下的，作为一个主动者，保险代理人员必须对对方的背景有相当的了解、做出正确的判断才能在交流当中游刃有余，积极引导对方投保，而要做到这一点，没有与对方在某一方面相当、甚至高于对方的社会知识是不行的，不同的客户要求不同的社会知识，保险代理人员没有丰富的社会知识也是不行的，这就是我们将丰富的社会知识作为保险代理人所必须具备的素质要求的另一个原因。如果保险代理人员掌握了足够的社会知识，那么他无疑是站在了一个制高点上，也就能够更好地了解、满足客户的需求，使自己成为一个被别人尊重的保险公司的代表。

4．不断进取的敬业精神

敬业精神是保险代理人员取得优良业绩的根本保障。中国古语有云：“逆水行舟，不进则退”。在竞争日趋激烈的寿险市场上，如果没有不断进取的敬业精神的话，不必谈发展，就是维持现状都是不可能的。能够成功地争取到一个客户固然是很不容易，但一个代理人员的工作还不仅仅就停留到这个程度，其售后的服务、保持客户和保险公司之间的交流与沟通都是满足客户需求的重要方面，也是自己能否获得续保收入的一个重要环节。

不断进取的敬业精神不仅是争取客户、发展业务的需要，而且也是培养一个保险代理人员坚强的信念、顽强的品质的需要，只有将事业的成功永远放在第一位的人，才能够愈挫愈坚、不轻言放弃。对于寿险营销这个行业来说，不断地经历成功与挫折的洗礼，无论带着昨天成功的喜悦还是失败的懊恼，今天都必须怀着“我是在给客户送去关怀与服务”的信念去迎接今天的工作。这种信念基于自己对保险工作的理解和热爱并在日常的工作中不断得到深化，只有拥有并保持这种信念，才能从根本上产生持久的敬业精神。