保险产品开发的战略制定

1．产品开发战略与公司战略的关系

产品开发战略是公司战略的组成部分之一。公司战略是一种给出公司总体方向并促使公司采取行动的总体框架。为了形成比较成熟的战略，公司必须系统地诊断经营环境所赋予的机会与威胁，分析公司的优势和劣势，了解市场需求的构成和驱动竞争的关键因素。在此基础上，公司将战略构想转化成为目标、方案、计划和预算，将竞争优势与市场机会结合起来，运用适当的策略和良好的控制来最终完成目标。

产品开发战略属于公司整体战略的一个模块。也就是说，产品开发战略必须依赖于公司的资源能力和经营环境。因此构架并执行成功的产品开发战略，必须回答有关优势、劣势、既往成功的关键因素、市场需求、竞争对手、监管政策、自然、人口、经济、社会等一系列有关公司整体战略的问题。同时，产品开发战略必须配合公司整体战略的目标。如一家大型保险公司为了更高销售额的业务增长，必须落实到依赖什么产品来实现市场拓展目标；如果是为了调整业务构成，那么必须清晰地回答产品政策如何调整才能更好地实现效益型结构优化的目标。

在确定公司整体战略目标及了解公司优势劣势的基础上，考虑可供选择的产品仓，1新战略才显得更具有现实意义。

2．产品开发战略的类型

产品开发战略可以分为主动战略(proactive)和被动战略(reactive)。主动战略就是预先采取行动，首先向市场推出竞争者难以匹敌或不易模仿的产品；而被动战略则是等竞争对手推出新产品，如果对手获得成功，再进行模仿或改进，推出更成熟的产品。

从自身的能力上来看，促使公司采取主动战略主要依赖于技术实力，如某些在国际卜享有盛誉的再保险公司可以利用多年积累的专业优势开发地震、洪水等自然巨灾保险，其雄厚的专业技术实力保证了在费率厘定和风险评估方面的领先地位；擅长金融创新的保险公司更愿意开发技术复杂的投资连结保险和万能保险，以此引领市场潮流。然而，在新产品开发上，尤其在定价精算基础方面采取主动战略，必然冒着巨大的创新风险。因此许多保险公司更愿意采取被动的新产品战略。在我国保险处于初级阶段的发展时期，引进、模仿其他国家及地区的产品，成为大多数保险公司的现实选择。我国内地寿险公司没有较为准确的“疾病发生率”表，因而在重大疾病条款设计时，借鉴和参考香港和台湾地区的数据；在制定年金保险时最初采用的是日本的生命表。

每一种战略都有其适用的一定条件，以下结合中国保险市场实例说明每种战略在什么时候使用。

1．主动战略

(1)研究与发展(R&D)。保险公司可以通过在研究与发展方面主动加大投入，为新产品的开发创造先决条件。如美国安泰国际保险公司从1999年开始就参与国务院经济体制改革办公室主持的中国社会养老保险隐性债务的专题研究，加深了对有关中国国情和政府相关部门政策导向的理解，为未来的企业年金推出做好前期准备。一些富有远见的基金公司也试图影响养老基金的政府政策，积极组织专家进行相关课题的研究，为有关部门的决策提供参考，从而为社会保险基金管理和投资运营的立法打下了坚实的理论基础和做了较为充分的准备。由此司见，积极主动的新产品战略可以建立在领先的开发技术与努力研究产品的基础之亡，保险公司、基金公司等金融机构与政策制定者密切沟通，加大研究投入力度，为参与角逐未来新兴市场而积极准备。

(2)市场调研。保险公司也可以通过识别客户需求并开发产品来满足这些需求，采取主动性的战略。这样的战略要求公司通过市场调研手段，加强与客户的接触与沟通，理解客户的需求，并在此基础上开发产品以满足客户进一步的需要。在这方面，保险公司意识到市场调研对产品开发的重要意义，如中国人寿股份有限公司企划部下设市场研究处，专门从事市场调研工作，对该公司的产品开发及销售推广起到良好的支持作用。友邦人寿通过与客户接触，发现中高层次客户的理财需求难以通过现有产品满足，在2003年下半年业内并不看好投资型新产品的态势下，逆势推出力能保险，满足其客户的理财需求，丰富并完善自身的产品序列。

(3)并购。对于企业价值成长而言，并购是一种有效的发展战略。因为从产品角度来看，被并购的公司对于收购公司而言可能意味着得到其原先并不具备的新产品。收购公司从而能够较容易地涉足被并购公司一些利润丰厚的保险产品领域。

(4)联盟。并购可以实现主动性的新产品战略，联盟同样能够达成这样的效果。中国人寿与慕尼黑再保险公司合作开发健康险，由慕尼黑再保险公司提供有力的技术支持，中国人寿发售名为”康恒”新型的健康险产品。通过合作协议，慕尼黑再保险公司无需设立保险公司就可以获得对中国健康保险的数据经验，而中国人寿则获得国际领无的健康险产：品没计及运作经验，并取得在该业务上的再保险支持。联盟也可以通过设立合资公司的形式实现。2003年11月中国人民财产保险股份有限公司与美国国际集团(AIG)签署战略投资协议，双方将加强战略合作，并共同开发意外险和补充健康保险产品。在意外险和短期健康险的共同开发上，双方合作是强强联合，人保财险可获得AIG的技术支持，AIG则可分享人保财险的销售网络。无疑上述两种类型的联盟?均为合作双方创造了共赢的新产品成长空间。

2．被动战略

(1)防御。防御战略是通过反击竞争者的新产品来保持自己现有产品的销售收入和盈利能力。例如，在国内投资连结保险产品的销售一度消沉，而分红保险比较畅销的时候，一些销售投资连结保险的保险公司则纷纷转移重点，采取积极的防御策略，连续推出分红产品，从而巩固自己在分红业务中的市场份额。

(2)模仿。模仿战略主要运用于在竞争对手新产品获得成功之前进行快速的复制。在2003年中国遭遇“非典”袭击的时期，在北京出现了首批专门针对SARS的保险产品后，各家寿险公司紧随其后，推出类似的产品，但产品的保险利益主要是医疗费用和现金津贴两个类型，被保险人投入成本与获得保险保障大同小异。在产品类似的条件下，寿险公司的竞争领域则主要在客户服务方面。

(3)改进。在被动性的新产品战略方面，更为明智的是寻找改进产品及其定位的方法。例如由于个人信用制度缺失，高风险不堪忍受等原因，2003年下半年国内财产保险公司纷纷撤出汽车贷款履约保证保险市场。针对以上原因，一些财产保险公司开始对车贷险进行重新定位。新产品以人性化的产品设计、差异化的产品价格和个性化的免赔比例，增加了投保人的可保利益，扩展了责任范围，细化了保险责任，从而为新的车贷险赋予了诸多优势。

(4)反应。反应战略，即是公司根据客户的需求及时做出反应，以满足客户的需求。能够满足客户个性化的需求主要取决于公司的产品设计能力?包括合同设计与费率厘定。如再保险业务领域中的临时分保，不同于具有固定性质的合同再保险，再保险人需要就投保方提出的个别情况对各项再保险条件进行磋商，其合同设计和费率厘定对双方部是考验，一般比合同分保和超额分保费时费力，运营成本较高，不是再保险人可以长期依赖的业务，因而临时分保常常作为业务交换之用。另外，欧美保险发展过程中所出现的五花八门的特殊产品．也是反应战略的表现，一些社会名流给自己的某些身体器官投保巨额保险，如明星为自己的头发投保，演奏家为自己的嘴唇投保，香水调制专家为自己的鼻子投保等特殊产品，成为保险业的趣闻。这些人士对保险保障有特殊的要求，而保险公司为了体现卓越的产品设计能力和广泛的保障能力，往往愿意提供这些特殊的产品服务。