商业医疗保险展业的内容和技巧
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商业医疗保险展业的内容和技巧 展业过程中，提问和面谈是展业工作的关键环节和技巧性的手段。展业工作人员的交谈方式和技巧，往往是促成展业成功的主要因素。为了争取面谈成功，展业人员必须做到： 1．要针对不同的对象采取不同的交谈方法 展业过程中，要面对各种不同阶层的人群。他们的文化素质、经济状况、生活习惯、心理特点等方面呈现出各自不同的特点，展业人员应针对这些具体的情况，采取灵活机动有针对性的提问，从而展开交谈。展业人员要注意这种交谈和讨论是相互交谈而不是讨论，要营造一种融洽的气氛，使未来的客户轻松愉快，不受约束。展业人员提出的问题应能够引起客户的兴趣，使其产生发表意见的欲望，展业人员则扮演忠实听众的角色，面带微笑倾听，使客户感觉到整个过程是由他主导，使其感到被理解和尊重。 2．既面面俱到。又有轻重缓急 保险展业人员要针对未来客户所面临的所有问题设计解决方案，但同时又要使未来的客户清楚地了解其所面临的问题的优先序，例如，未来需要购买那些保险，现在有能力购买那些保险。如果客户承担不起最理想的解决方案，可以购买解决方案中最急需的保险。 3．要正确回答人们提出的问题，坚持实事求是 目前，商业医疗保险还处于起步阶段，人民还存在着很多认识问题，常常提出许多疑问和不同意见。针对这种情况，展业人员要耐心倾听对方的意见，并正确回答所提出的问题，使其加深对医疗保险的理解。通过对一些问题的探讨和交流，不仅可以提高人们对医疗保险的认识，而且也加强了双方的理解和信任。在交流过程中，力求语言简明，通俗易懂，要避免专业化，尽量使用通俗的语言和图表说明方案将给客户带来的利益。同时，要坚持实事求是地宣传和解释医疗保险的有关问题。决不能投其所好，弄虚作假，避免日后的合同纠纷。 4．既要充满信心，又要耐心地做好宣传 医疗保险是社会保障体系中一个重要的组成部分，它对保障劳动者病有所医，安定民心，稳定社会，起着至关重要的作用。而且，医疗保险是国家政策和政府行为，因此，展业人员既要对自己从事的工作充满信心，又要有耐心、谦恭的态度，即使遇到冷言冷语或不礼貌的对待，也要以工作为重，不计较个人得失，耐心细致地做好解释宣传工作，保持良好的风度，优雅的语言和礼貌的态度，以诚心、敬业的精神赢得对方的理解和合作。调动消费者主动的购买情绪，形成“我要买保险”的购买局面，而不是“要我买保险”的推销局面。 |
