保险营销渠道的选择

(一)影响保险营销渠道选择的因素

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1．商品因素。保险公司生产和销售什么样的保险商品，将直接影响保险公司对营销渠道的选择。商品因素主要包括保险险种、保险商品的服务对象、保险费率等。

2．市场情况。市场情况主要应考虑的是保险消费者的服务需求。保险营销渠道的设计者应当充分了解消费者所要求的服务水准以选择最有效率的营销渠道。但是要提供所有的服务是不可能的，也是不切实际的，保险公司和其渠道成员未必有必备的资源和技术来提供所有要求的服务；而且提供较高水准的服务将导致渠道成本增加，对消费者而言意味着价格将提高。保险公司必须在消费者的服务需求、符合需求的成本和可行性以及消费者对价格的偏好三者之间达到平衡。

3．企业自身的条件。由于直销制具有明显的优点，所以保险公司大都有直销的愿望，但是进行直销必须有一定的人力、物力和财力，保险公司对市场是否熟悉、有无营销人才和财力大小决定着完成渠道功能的效率。如果条件不好，完成渠道功能的效率还不如中介商，就不应贸然采用直销。

4．中介商的合作意愿。有时候选择什么营销渠道并不是保险公司单方面的问题，还要考虑中介商的态度和意见。中介商态度是否积极、是否乐意合作对渠道效率必然会产生重大影响。例如，有些新险种，保险代理人或保险经纪人对其销路没有把握，不肯轻易接受委托，在这种情况下，保险公司只能自己推销。

5．环境因素。从微观环境看，企业大多尽量避免采用与竞争对手相同的营销渠道，但也不尽然。从宏观环境看，经济形势有较大的制约作用，如在经济萧条时，保险公司的营销策略重点只能是控制和降低保险商品的营销成本，因此必须尽量减少中间环节，取消非必要的附加费率。此外，政府有关保险营销的种种政策、法规也会限制保险营销渠道选择的范围。

6．营销成本和效益的评价。这是决定渠道选择的最终因素。保险公司在作出选择之前，对可供选择的若干渠道的费用、风险和利润，最好进行详细的分析、评价和比较，以确保选择的营销方案是最佳方案。

(二)保险营销渠道的选择

是否能够以最小的代价最有效地推销保单，是保险公司在选择营销渠道时需要考虑的最重要的因素。基于此，我们认为，在现代社会经济条件下，对于刚刚成立不久、规模较小的保险公司，由于其自身财力、经营技能以及其他外部条件的种种限制，适宜采用传统的直销制，这样既有利于保险公司稳步成长，又有利于逐步树立良好的企业形象。当然，随着公司规模的不断扩大、市场占有份额的不断增加、营销技能和经验的迅速累积，在条件允许的情况下，可有计划地引进代理制和经纪制，最终形成符合自身情况的具有特色的保险营销渠道组合。而对于规模较大、声誉较高的保险公司，在各种条件皆具备的情况下，完全可以自行选择既符合企业自身情况，又符合市场规律的最优保险营销渠道组合。此外，有鉴于财产保险与人身保险在性质和经营技术上的区别，对于财产保险公司，特别是比较集中的企业财产保险而言，宜采用直销制，以便于保险公司减少营销成本，并加强承保控制；而对于分散的家庭财产保险和人寿保险而言，则宜采用代理制或经纪制，以便于保险公司争取更多的客户，从而不断扩大市场占有份额，增强企业的竞争力。

总之，保险公司无论选择哪种营销渠道，都必须根据自身条件、保险商品特性和保险市场需求情况，对可供选择的各种渠道的费用、风险和利润进行详细的分析、评价和比较，才能选择出最有效的保险营销渠道。